El presupuesto de compra de fruta debe existir, aunque sea para incumplirlo
JUAN RAMÓN BLASCO, Socio Consultor de ARTERO CONSULTORES |
Un entorno de negocio donde la concentración de la demanda a nivel internacional hace que la negociación de los precios de venta sea una entelequia, obliga al comercio exportador de cítricos a trabajar en la optimización de variables internas que le permitan obtener una rentabilidad digna a su trabajo. La gran mayoría de las empresas manipuladoras y comercializadoras de cítricos, manejan volúmenes medianos de facturación, entre 25 y 75 millones de euros, y para conseguir estos volúmenes deben mover una gran cantidad de recursos humanos y abordar de forma constante inversiones en infraestructuras y maquinaria.
La percepción externa que se tiene de este sector es la de nadar en la abundancia, y nada más lejos de la realidad, manejan márgenes netos tremendamente ajustados que proporcionalmente exigen riesgos excesivamente altos.
Una de las variables más importantes, y la que representa la mayor proporción del coste total, es la fruta y está sujeto a uno de los procesos que menos ha variado desde que existen estas empresas, “La Compra”. Esta acción está rodeada de aspectos tanto humanos como de procedimiento que la hacen compleja, aunque la gran mayoría de las empresas del sector la tienen tan asumida que la convierten en algo rutinario, adoptando una máxima que aunque real, se convierte en peligrosa :“El Sector es así”, pues bajo este paraguas se esconde en muchas ocasiones ineficiencia y por ende falta de planificación y control, aunque la experiencia acumulada durante años y los mecanismos de acción-reacción que los profesionales de este sector tienen, les ayuda a enfocar sus decisiones de compra.
Hay frases míticas que, desde el punto de vista del rigor no serían decisivas para la toma de decisión, “la empresa Tal ya ha empezado a comprar”, “en el término Tal, ya no quedan buenas”, “ Fulano está marcando precio en tal sitio”, pero que, desde el punto de vista práctico son detonantes de decisiones que marcarán las políticas de precios para cada campaña, y por tanto tendrán su inevitable reflejo en los porcentajes de rentabilidad de esta.
Una herramienta que sin duda ayudaría, sería la puesta en marcha del “Presupuesto de Compra”, tarea nada sencilla, son tantas las variables mentales que las personas responsables de la compra manejan, que combinarlas para poner negro sobre blanco, un precio para diferentes periodos, asociado a unos kilos objetivo de compra y para cada variedad, se convierte casi en una misión imposible, pero no, no es imposible y una vez más la información debe ayudarnos a plantear previsiones lo más acertadas posibles.
En los tiempos que corren, se hace imprescindible el análisis detallado de datos históricos que ayuden a romper barreras. Primera máxima que dificulta el análisis: “cada campaña es diferente”, cierto, pero a la par surge la siguiente reflexión: “aunque es muy parecida a la de hace dos campañas”, esto nos conduce a pensar que el análisis metodológico de un histórico bien estructurado y por supuesto exento de errores que distorsionen los datos, se convierte en una herramienta imprescindible para elaborar un buen presupuesto de compra. Esta obviedad deja de serlo, cuando descubrimos que no todas las organizaciones estructuran su información orientada a la toma de decisiones, y que en muchas ocasiones sus históricos están llenos de excepciones que hacen inviable un análisis riguroso.
Es cierto que son muchas las variables que marcaran el devenir de la evolución de los precios, climatología adversa, que provoca plagas y defectos asociados a la misma, anuncios precampaña del tipo “la organización Tal anuncia que esta campaña se avecina con un 25% mas o menos de fruta”, la coincidencia o no en el tiempo de nuestros cítricos en los mercados con otras frutas, la presión de otros mercados emergentes, en definitiva muchas variables y cada una con su peso específico a la hora de influir en la determinación de los precios de compra.
A pesar de todas las incertidumbres que se generan, el presupuesto se erige como un instrumento útil y necesario, tener en nuestro poder como gestores de la cuenta de resultados una planificación detallada por periodos de las cantidades objetivo de compra así como de los precios asociados a las mismas, nos dará una información constante de las desviaciones que se van produciendo entre la realidad y nuestra previsión, permitiéndonos aplicar estrategias de corrección, orientadas a garantizar el margen presupuestado. Y como dicen casi todos los manuales de control de gestión, el presupuesto debe existir, aunque sea para incumplirlo.
